威廉希尔williamhill

　　之前我发表的一篇《健身馆如何逆袭？中田健身快速开了600家店，只做了一件事情——教练合伙》，中田健身工作室（以下简称中田）因为采取了和教练合伙的模式，才取得了超600+门店的规模，在健身行业普遍只有一百多家门店的形势之下，成为行业里门店数量最大的品牌。但600+这个数字，不应该是中田门店数量戛然而止的代表数字。如果能继续优化这种合伙模式，中田还能有更好的发展。

　　对于健身馆而言，引流是最大的痛点问题之一。针对这一痛点，中田应该在现在的基础上，再增加一种引流方案：让能影响自己的朋友、粉丝，使他们产生消费行为的KOC（关键意见消费者），以及处于金字塔顶部、可以快速打造知名度、引爆产品的KOL（关键意见领袖）和客户这三者，作为门店的合伙人。

　　对任何一家门店而言，KOC和KOL绝对都属于优质客户。面对这样的优质客户，就应该有针对性地制定方案：

　　如果KOC和KOL成为了门店的合伙人，那他们出资2万元的话，门店就可以送给他们，需要在三年期限内花完的4万元消费额；如果他们花不完这4万元消费额，门店还可以进行五折回收。所以，对于KOC和KOL来说，即便消费不完4万元的消费额，至少也能保住自己的2万元投资成本。最关键的是，这4万元消费额，除了KOC和KOL自己可以消费以外，还可以通过卖给别人来获得收益。除此之外，在三年期限之内，KOC和KOL每一年还可以获得1％的分红收益，并且不承担任何门店的风险。

　　现在中田门店的实际投资人，还是在按照中田现在的模式进行，那就是店长、区域经理投钱给门店。但是在原基础上改进，增加KOC、KOL和客户作为门店合伙人之后，新模式就远胜于中田现在的模式。

　　在新模式下，店长投30％、区域经理要投钱10％、裂变的客户要投5％。这样一来，如果中田开一家门店，能找到20个外部合伙人的线万现金；再加上外部投资人的十几万的话，那就意味着，中田每开一个门店，大概可以一次性收回五六十万的现金。这样算起来，中田开一家门店，就能有20万的现金流。

　　中田在现在的模式之下，每新开一家门店，就需要投资70％，具体在21万左右，这就导致整个门店是“负现金流”；可如若采用改进过的新模式，就可以给它带来“正现金流”。不过，这种新模式并不适用于所有的新开门店，只有比较赚钱的门店才可以采用这种升级版模式，而中田现有的门店刚好合适。

　　从专业层面来看，中田的店长都是由教练转化而来，那他就不具备专业的管理人员所具有的管理能力。因此，中田现在的模式，是把专业教练提拔为管理店长，其实并不太合适。其中不合适的点，具体有两个：

　　1.从教练到店长，转化的时间过长。在中田，想要成为店长，不仅要从基层的教练做起，还要在做教练的3个月期间内，业绩总和能达到9万，才可以升为店长。

　　2.教练变管理层店长，难度太大。健身教练往往不具备店长职位应有的专业管理知识，即便教练的业绩能达标成为店长；但在管理门店方面，不见得能比单纯地提高业绩做得好。

　　所以，从跨行业来看，可以统筹的办法就是，将单店运营改为区域运营：在同一个区域内，固定门店的数量，任职一位统一管运营、营销之类活动的区域经理。经理岗位之下的店长，就作为咨询店长而存在，只负责管理专业层面的相关事务。这样一来，对于店长而言，成长得也会比较快；对门店来说，管理在成本降低的同时，效果却提上去了。

　　业绩换股权，是一个非常重要的措施。所谓业绩换股权，就是中田的教练，用他的业绩跟门店对赌：如果教练能达到多少业绩，中田总部就给你释放相应业绩数量的股权。比如说，教练做出了100万的业绩，中田就给他置换0.01％的股权。这样，如果中田上市，那么教练的收益就有可能翻上50倍，他原来储值的10万块钱，就能变成500万；如果中田五年内没有上市，那么，中田也可以回购教练的股权，按照每年10%的收益给到教练。

　　这样，教练可进可退，无论公司怎么发展，他都会有比较好的收益，所以，他会愿意和公司合伙，用业绩换股权，不会中途辞职，保证了门店稳定的业绩。这种模式，一方面，可以绑定优秀教练，另一方面，门店也会有更多的现金流。

　　我在《健身馆如何逆袭？中田健身快速开了600家店，只做了一件事情——教练合伙》中，曾提到，中田为了降低经营成本，在店址的选择上，会选择价格相对低的店面；在人工成本上，会让教练身兼数职来节省成本。中田之所以会这样，是因为它的平台不够强。

　　1.门店店长IP打造。每个门店，都有优秀教练，优秀店长。而参加健身的会员，多数是冲着教练来的。所以，把现在的店长合伙人打成IP，让他有足够的影响力和吸引力，更容易招收学员，这是健身行业一种常见的总部赋能门店的方式。

　　2.社群运营。门店总部可以做很多社群化方面的运营，设置一些主题沙龙，开展线验等系列活动，让客户跟门店之间产生黏性。

　　3.SAAS+怦怦健身工具。SAAS意思就是软件即服务，通过软件为中田赋能，是又一种赋能门店的方式。广州易健科技有限公司，开发的一款智能健身管理APP——怦怦健身，它可以给门店提供很多系统工具，包括门店的管理系统以及教练的管理系统。中田和怦怦健身，就双方的契合度来说，有几个非常契合的可合作点：

　　①中田的门店为健身工作室，各门店最核心的资产就是健身教练。而怦怦健身目前拥有7万多注册健身教练，可为中田在门店扩张和教练管理上提供直接合作（如招聘和就业，以及满足社会化自由教练的执业需求）。

　　②怦怦健身拥有一支具备互联网基因、世界五百强管理经验一流、二次成功创业经历的合伙人团队，可为中田在互联网领域的短板提供协同。就拿怦怦健身已完成的从“系统+IP+教练专用助手+服务+内容”的研发来说，它的信息系统已形成闭环，中田直接就可以导入使用。

　　③怦怦的大量用户需要健身体验服务，这就需要全国各地的门店承载。但是中田拥有600+的连锁门店，可为怦怦健身的用户提供实体的健身场所。

　　通过对上百个实践案例的总结之后，我发现门店合伙人体系中最关键的要素还是“人”，也就是说，能否找到优秀的门店合伙人可能对门店合伙人体系的成败有一半以上的影响。而截止到目前已有700多家合作门店的怦怦健身，预计2021年年内会与超过1500家门店合作，且大多为工作室。那中田要实现百城万店的扩张战略，与怦怦的结合无疑是低成本和最快捷的方式。同时，也是门店反过来为自己打造最强平台的完美契机。

　　对于中田来说，如果要新开门店，就需要花费大量的选址、装修时间。但如果中田把现有比较亏损的健身馆，直接翻牌成中田模式下的门店，让原门店的老板以房租进行出资的形式，来成为门店的合伙人。这样一来，就能在成本相对较低的情况下，还加快开店的速度。

　　在健身行业，不论你是想发展自己的连锁门店，还是想从教练做起，靠自己一步步踏实的脚印成为连锁门店的店长或股东；只要你想发展自己的连锁健身事业，选择合伙模式确实是一个不错的选择。不过，即便是在同个行业，不同企业之间的发展模式也不会完全相同。但如果你有关于合伙模式方面的任何问题，随时都可以向我咨询。

　　作者刘阳，小麦人才坊创始人，中国合伙人体系开创者，曾做过麦当劳、诺基亚、飞利浦三家世界500强公司高管；主导的“中国合伙人体系”获得中国 管理研究院科研项目一等奖；拥有“门店合伙人”、“中国合伙人”10多项自主知识产权；辅导过知名海尔、东方雨虹、快鱼服饰、仁和教育以及100多家连锁企业的合伙人体系。

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